Plotki, delfiny i wieloryby w grach mobilnych

Marek Wylon, prezes GameDesire, w drugiej części rozmowy z ISBtech o biznesie gier mobilnych.

Jak mierzyć i oceniać sukces gry mobilnej?

Zasadniczo to poprzez parametr ROI – czyli zwrot z inwestycji. Dekonstruując niżej mamy całą masę metryk takich jak MAU, DAU, ARPU, DARPU, ARPPU, Stickiness, Churn, Winration, itd. Niektóre opisują produkt, inne elementy mechaniki.

Znamy parametry gier konkurencji, nasze KPIje muszą być tak samo dobre abyśmy mogli walczyć i wygrywać. KPI je zależą od gatunku gry, przykładowo ARPPU jest całkiem inne np. dla gry RPG i Match 3
casual.

ZOBACZ RÓWNIEŻ: Pierwsza część rozmowy z prezesem GameDesire

Marek Wylon, prezes GameDesire

Te parametry też podlegają trendom – zmieniają się w skali roku albo lat. Np D1 (retencja dnia pierwszego) w skali ostatnich kilku lat spadła z okolic 40% do poziomu 35-32%. Czytanie KPI jest też dość trudnym zadaniem dla osoby, która się na tym nie zna. To, że jedna gra ma wyższe D1 niż druga, nie oznacza, że odniesie większy sukces – D1 to tylko parametr retencyjny związany z poznaniem gry, D7 – z tym czy gra się podoba, D28 – czy jest co w grze robić i czy długofalowa monetyzacja jest możliwa.

Dlatego uważam, że analizując produkt growy należy upewnić się, czy rozumie się cały model, powiązania pomiędzy poszczególnymi parametrami. My zazwyczaj modelujemy w Excelu przychód z produktu dla różnych KPI. Pozwala nam to ocenić, jak np. retencja D28 zmieniona o 0.5% wpływa na długofalową monetyzację w perspektywie roku. Są oczywiście gatunki gier, które mierzone są całkiem inaczej, np HC (Hyper Casual).

W tym segmencie nie ma sensu mierzyć bardzo często retencji D1, ponieważ gracz porzuca szybko grę, tam trzeba mierzyć ilość odsłon reklamy na instalację.

Jak pozyskiwać graczy?

Sposobów jest kilka. Podstawowy to oczywiście zakup użytkownika w serwisach takich jak Facebook albo Google. Jest to dość droga metoda, wymagająca sporych środków. Inny model to współpraca np z portalami horyzontalnymi albo branżowymi (o grach) i zakup ruchu bezpośrednio tam.

W niektóre gry (my np. wbudowujemy to w Gemstone Legends) można wbudować system referencyjny – taką małą mikro piramidę finansową, ale pracującą na zasobach gry – gracz zaprasza następnych, coś za to dostaje, może się szybciej rozwijać.

Podczas developmentu gry trzeba również myśleć o ruchu organicznym – jest to ruch, który bierze się z polecenia aplikacji graczowi przez gracza, rozpoznawania brandu, pozycji w AppStore. Partycypacja tej części ruchu spada przez ostatnie lata, w dalszym ciągu jednak jakaś część przychodu z fajnej gry pochodzi z tego obszaru.

Jak otrzymać wsparcie ze strony platform mobilnych?

To wciąż jest duża zagadka. Trzeba mieć atrakcyjną grę, warto dbać o pełną zgodność z najnowszymi wersjami systemów telefonów, integrować najnowsze feature systemowe.

Przykładowo, Apple zamierza wprowadzić Widgety do systemu IOS 14 – przygotowaliśmy więc dla Gemstone Legends widgety do rozwijania bohatera w grze. Liczymy, że aplikacje posiadające najnowsze zabawki od twórców platform będą promowane. Wszystko zależy jednak od tego, czy aplikacja się spodoba osobom odpowiedzialnym za tego typu promocje.

Jak dzielić graczy ze względu na przychody?

Zasadniczo dzielimy ich na niepłacących i płacących. Graczy płacących jest zasadniczo bardzo mało – 1-2% w każdej zakupionej kohorcie. Graczy płacących dzielimy na delfiny, płotki i wieloryby. Płotka to gracz, który płaci sporadycznie, niskie kwoty, np 20 PLN. Takich jest najwięcej.

Delfiny to gracze płacący w przedziale np 50PLN – 300 PLN miesięcznie, a wieloryby to graczy płacący więcej, niż te 300 PLN. Oczywiście te wartości są zmienne, zależą od produktu, od tego czy jest to gra Casual, RPG czy inna.

Wielorybów jest najmniej, ale de facto to oni utrzymują grę. Efektywnie gra jest więc utrzymywana przez jakieś 0.5% graczy. Ile wieloryb może wydać w skali miesiąca? Nie ma górnego limitu. Kilka tysięcy? Kilkadziesiąt tysięcy PLN? Bywa. Dlatego bardzo istotne jest przy projektowaniu gry uwzględnienie tego, aby każdy znalazł coś dla siebie.

Gra musi dostarczać przedmioty zarówno o wartości 20 PLN jaki i 500 PLN. Gra musi dysponować taką ekonomią, aby dało się w niej wydać 50.000 PLN miesiąc w miesiąc przez wiele lat. Wtedy ma największe szanse na sukces.

Trzeba jednak projektować te mechanizmy z bardzo dużym wyczuciem, tak by gra F2P (free to play) nie zmieniła się w grę P2W (pay to win). P2W oznacza zazwyczaj duży problem z pozyskaniem nowych graczy. Konieczne jest więc budowanie takich mechanik, które sprawiają, że każdy zasób można kupić albo zdobyć za darmo inwestując wysiłek i czas w grze. Wtedy płatności sprowadzają się do czegoś w rodzaju quality of service i nie niszczą ekonomii gry.

Jakie są światowe benchmarki do gier, które tworzy spółka?

My patrzymy na takie parametry, jak np. D1, D7 albo ARPU. Jeśli weźmiemy średniąwartość dla 25% gier w top 100 jako benchmark, to wypadamy całkiem dobrze.

Przykładowo taki Animatch porusza się w zależności od kohorty w zakresie D1 między 45%-55%, średnia dla tych 25% to 37%. ARPPU dla naszych 25% najlepszych to 25$ dla gier RPG, u nas to 40 $ w Polsce.

Nie mamy więc żadnych kompleksów i wierzymy w wielki sukces naszych produktów. Przed nami jeszcze trochę nowych funkcjonalności poprawiających retencję, konwersję no i czas na wyjście z early accessu (to taki tryb dystrybucji, w którym gra jest dostępna na ograniczonym terytorium i nie może być oceniana przez graczy). Podsumowując, myślę, że spółka idzie z nowymi produktami w bardzo dobrym kierunku.