Jan Szarras, Head of Technology w 180heartbeats + Jung v. Matt, w komenatrzu eksperckim dla ISBtech o tym jak AI zmienia najnowocześniejszy kanał sprzedaży.
Ostatnie tygodnie roku to dla firm czas żniw i walki o najwyższe, a co najważniejsze – wyższe niż rok wcześniej, wyniki finansowe. Z tego powodu wybór odpowiedniego kanału sprzedaży to jeden z głównych czynników sukcesu mierzonego zyskiem w handlu, który coraz częściej z realnego przenosi się do świata wirtualnego.
Potwierdzają to fakty zgromadzone przez Izbę Gospodarki Elektronicznej. W opracowanym przez Mobile Institute raporcie „Omni-commerce. Kupuję wygodnie. 2025” jasno sygnalizuje się, że wirtualne zakupy stały się co najmniej równorzędnym kanałem pozyskania klientów względem zakupów wykonywanych face to face. Z powyższego raportu wynika, że w ciągu 6 następujących po sobie miesięcy aż 93 proc. internautów dokonało zakupu w sieci. To wzrost o 6 punktów procentowych względem 2024 roku. Co więcej, aż 100 proc. badanych ma doświadczenie w zakupach online – już trzeci rok z rzędu ten wskaźnik utrzymuje się na maksymalnym poziomie. Mało tego, 34 proc. e-klientów kupuje online ponad 5 razy w miesiącu, a kolejne 33 proc. robi zakupy 2–5 razy w miesiącu. Te dane jasno to pokazują.
W e-commerce lubimy mówić o rewolucjach. Mobile first, social commerce, conversational commerce – każda z tych zmian niosła ze sobą obietnicę nowych i lepszych wyników sprzedaży. Jednak żadna z nich nie będzie miała takiego wpływu na sposób, w jaki kupujemy, jak sztuczna inteligencja.
AI nie jest sezonowym trendem. To zmiana założeń całego handlu online – począwszy od tego, jak produkty są opisywane i rekomendowane, przez to, w jaki sposób użytkownik je wyszukuje, aż po sposób, w jaki marki zarządzają ofertą w swoich systemach. Kluczowe pytanie brzmi: co to oznacza w praktyce i co zrobić, żeby wykorzystać tę zmianę, zamiast próbować się przed nią bronić?
1. Personalizacja przechodzi na wyższy poziom
Personalizacja w e-commerce to już standard (np. „polecane dla Ciebie”). Jednak większość obecnych rozwiązań opiera się na prostych algorytmach analizujących historię przeglądania. Sztuczna inteligencja zmienia to o 180 stopni. Nowe modele generatywne i predykcyjne umożliwiają personalizację dynamiczną. Uwzględnia ona nie tylko historię użytkownika, ale także jego intencje w czasie rzeczywistym, aktualny kontekst, a nawet emocje. W praktyce oznacza to, że w najbliższych latach użytkownicy będą widzieć zupełnie różne sklepy, nawet jeśli odwiedzają tę samą stronę. AI automatycznie wygeneruje:
layouty i kolejność produktów,
copy ofertowe,
a nawet obrazy produktowe,
wszystko dostosowane do mikro segmentów i aktualnego zachowania klienta.
2. Search przestaje być wyszukiwaniem, staje się rozmową
Kolejnym trendem, który już widać na rynku amerykańskim, jest zmiana w sposobie wyszukiwania produktów. Klasyczne search bary i filtry oparte na kategoriach odchodzą do lamusa, ustępując miejsca wyszukiwarkom konwersacyjnym. AI w wyszukiwaniu pozwala na zrozumienie intencji i kontekstu zapytania, wykraczając poza proste dopasowanie słów kluczowych. Dla sklepów oznacza to konieczność integracji modeli NLP (Natural Language Processing) oraz zmianę całej architektury treści produktowych – by były gotowe do takiej formy wyszukiwania i odpowiedzi.
3. Content produktowy tworzony przez AI – szybciej, lepiej, taniej
Opisanie kilkunastu tysięcy produktów to jeden z największych kosztów operacyjnych w e-commerce. Generatywne AI (np. GPT-4, Gemini) potrafi zrobić to w ułamku czasu i kosztów generowanych wcześniej przez ludzi. Najbliższe lata to czas, kiedy:
AI będzie generować opisy produktowe, meta tagi SEO i microcopy w sklepach,
generować unikalne obrazy produktowe i układy dla marketplace’ów,
tworzyć dynamiczne wersje opisów w zależności od kanału sprzedaży (np. inne na social, inne w sklepie własnym, inne w POS).
Wdrażając takie rozwiązania, trzeba jednak pamiętać o procedurach weryfikacji treści (zarówno pod kątem zgodności z faktami, jak i z tonem marki) oraz o integracji generacji AI bezpośrednio w CMS lub backend sklepu – by nie tworzyć kolejnych, oderwanych procesów.
4. AI w zarządzaniu cenami i stanami magazynowymi
Dynamic pricing to nie nowość w branży travel czy marketplace’ach typu Amazon, ale w klasycznym e-commerce wciąż rzadko wykorzystywany jest pełny potencjał tej technologii. Nowe modele AI, analizując w czasie rzeczywistym popyt, podaż, konkurencję, sezonowość i zachowania użytkowników, mogą rekomendować optymalne ceny w mikroskalach – np. dla określonego segmentu użytkowników lub konkretnego momentu dnia.
Podobnie w logistyce – AI przewidujące stany magazynowe, rotację produktów czy sezonowe skoki sprzedaży będzie wkrótce standardem, a nie przewagą konkurencyjną.
5. Największe wyzwania w integracji AI w e-commerce
a) Dane, dane, dane
Żaden model AI nie zadziała dobrze bez jakościowych danych. Niestety, wiele sklepów w Polsce nadal zmaga się z chaotycznymi bazami produktowymi, brakującymi atrybutami i niespójnymi opisami. Zanim zaczniemy myśleć o wdrożeniu AI, warto zrobić solidny audyt i uporządkować dane produktowe.
b) Integracja z architekturą sklepu
AI nie powinno być kolejnym narzędziem w stacku, które trzeba obsługiwać osobno. Wdrażając rozwiązania AI, warto myśleć o nich jako o części istniejącej architektury – np. zintegrowanej bezpośrednio z CMS (jak Neos CMS, który pozwala implementować AI do generacji contentu w backendzie) lub workflow automation (np. przez n8n do automatyzacji procesów contentowych).
c) Organizacja i ludzie
Największą barierą nie jest technologia, a gotowość zespołów do jej wdrożenia. AI wymaga zmiany procesów i sposobu pracy – i nie każdy dział jest na to przygotowany. Dlatego warto prowadzić równolegle działania edukacyjne, pokazywać konkretne use-case’y i sukcesy AI w firmie, by zbudować zaufanie do tych rozwiązań.
Trzeba powiedzieć jasno, że sztuczna inteligencja w e-commerce przestaje być innowacją. Staje się ona fundamentem, na którym budowane będą doświadczenia użytkownika i efektywność operacyjna. Personalizacja w czasie rzeczywistym, wyszukiwanie konwersacyjne, generowanie treści i dynamiczne ceny staną się nowym standardem. Co jasno pokazuje, że jeśli wcześniej firma nie wdroży tego rozwiązania, jej droga do sukcesu w biznesie może być znacznie utrudniona.
