Filip Berkowski, starszy partner inwestycyjny w MCI Capital w komentarzu eksperckim o transformacji technologicznej w e-commerce.
Dzisiejszy e-commerce znajduje się w momencie transformacji technologicznej, w której AI nie tylko automatyzuje procesy, ale kształtuje całkiem nowe kanały sprzedaży, modele działania i relacje z klientem. Ta rewolucja to zarówno ogromna szansa, jak i strategiczne wyzwanie dla tysięcy e-sklepów.
AI od dawna wspiera personalizację interakcji z konsumentami, analizę danych sprzedażowych czy systemów rekomendacyjnych w e-sklepach, ale prawdziwy przełom ma miejsce teraz – dzięki generatywnej AI i integracjom z narzędziami konwersacyjnymi, takimi jak ChatGPT. Do dzisiaj rynkowa walka o uwagę konsumenta rozgrywała się między marketplace’ami (tj. globalny Amazon, czy polskie Allegro), a tysiącami niezależnych sklepów budujących swoją bezpośrednią sprzedaż w oparciu o ruch organiczny (rozpoznawalność marki) oraz zewnętrzne pozyskiwanie ruchu głównie przy wykorzystaniu płatnych narzędzi Google.
Przyszłość zakupów online może jednak wyglądać zupełnie inaczej – zamiast przeszukiwać marketplace, czy korzystać z wyszukiwarki Google, wystarczy, że klient zapyta agenta AI „Potrzebuję roweru typu gravel, w kolorze niebieskim, z szybkim czasem dostawy” – a system typu ChatGPT wygeneruje mu gotowe rekomendacje od niezależnych sprzedawców, kierując klienta bezpośrednio do sklepu z pomięciem pośredników.
Wśród ekspertów e-commerce obecnie panuje przekonanie, że AI nie będzie w stanie sam zrealizować transakcji sprzedaży, z uwagi na wymogi regulacyjne, odpowiedzialność sprzedającego i oczekiwania klienta co do jakości serwisu – jest mało prawdopodobne by dostawcy rozwiązań typu ChatGPT brali na siebie zobowiązania z tytułu rękojmi, procesowania płatności, czy terminu dostarczenia towaru i jego jakości.
Jednak dla niezależnych sklepów powyższa funkcjonalność agenta AI to rewolucyjna zmiana. Dotąd ich widoczność w Internecie zależała w dużej mierze od kampanii w Google lub obecności w marketplace’ach. W przyszłości, dzięki AI i otwartym interfejsom, e-sklepy będą mogły korzystać z zupełnie nowego, alternatywnego kanału sprzedaży jakim jest open AI – bez prowizji i bez uzależnienia od algorytmu marketplace’u. Te obserwacje potwierdzone są przez dane na temat przyszłej adopcji wykorzystania AI – według raportu Bain & Company blisko 50% interakcji typu „no-voice” z klientem w zakresie customer service będzie zastąpione przez generatywną sztuczną inteligencję w ciągu kolejnych 3-4 lat.
Za sprawą AI nastąpi też ewolucja na rynku reklamy internetowej i generowania leadów dla e-commerce, co potwierdza niedawna wypowiedź wiceprezesa Apple, który ujawnił, że jego firma rozważa integrację opartych na AI wyszukiwarek takich jak Perplexity AI, DeepSeek czy ChatGPT w przeglądarce Safari. Stworzenie realnej alternatywy dla Google (obecnie domyślnej wyszukiwarki w urządzeniach marki Apple) może znacząco wpłynąć na przychody Google z reklam.
Marketplace’y, które dotąd elektryzowały uwagę konsumentów, mogą stracić część swojego udziału w rynku na rzecz bezpośrednich interakcji klientów ze sklepami wspieranymi przez AI. To szczególnie istotne w kontekście rosnących prowizji marketplace’ów, które w niektórych przypadkach przekraczają 15–20% wartości sprzedaży. Dla porównania – niezależny sklep korzystający z platformy IdoSell największego dostawcy rozwiązań sklepowych na polskim rynku, może utrzymać pełną marżę i jednocześnie zbudować trwałą relację z klientem.
Co więcej, rozwiązania AI umożliwiają pełną automatyzację obsługi: od zapytania klienta, przez rekomendacje, po finalizację transakcji i zlecenie wysyłki – wszystko dzieje się w jednym kanale. Współpraca sklepów online z rozwiązaniami generatywnego AI otwiera też drogę do automatycznego generowania opisów i katalogów produktowych.
Na poziomie technicznym dla e-sklepów oznacza to konieczność wykorzystania nowych API,
integrację systemów Product Information Management z modelami językowymi oraz tworzenie rozwiązań typu „AI shopping agent”. Dla przykładu, IdoSell już teraz wspiera takie inicjatywy, udostępniając narzędzia do automatyzacji marketingu, synchronizacji z systemami logistycznymi oraz rekomendacji produktowych, które mogą zasilać nowe kanały konwersacyjne.
Nie chodzi więc już tylko o zwiększanie efektywności, ale o nową architekturę sprzedaży, w której to AI jest interfejsem pomiędzy konsumentem a sklepem – a nie marketplace. Klienci zyskują szybkość i trafność wyboru, a sprzedawcy – niezależność i większą kontrolę nad swoją marką. W dłuższym okresie rola platform e-commerce transformować będzie w kierunku bycia dostawcą inteligentnego systemu sprzedażowego, zintegrowanego z całym nowym ekosystemem AI.
Oczywiście takie zmiany technologiczne nie wydarzą się z dnia na dzień, ale skalowalna infrastruktura, gotowość na integracje API i otwartość na współpracę z nowymi narzędziami AI dają niezależnym sklepom realną szansę na osiągnięcie sukcesów na globalnym rynku e-commerce. Wnioski są jednoznaczne – AI nie tylko usprawni e-commerce, ale też może stworzyć realną alternatywę dla marketplace’ów. Niezależne sklepy, z pomocą takich platform jak IdoSell, mogą zwiększyć kontrolę nad konsumentem i wejść w erę handlu konwersacyjnego. A to oznacza nowy rozdział w historii cyfrowego handlu – pisany nie przez algorytmy platform marketplace, lecz przez same sklepy i ich własne dane.
