Szymon Bartkowiak, prezes Transition Technologies PSC, w rozmowie z ISBtech o tym jak wygląda proces akwizycji zagranicznej – z wyzwaniami, rozwiązaniami i praktycznymi wskazówkami dla firm myślących o ekspansji.
Na początku roku TT PSC poprzez swoją spółkę zależną przejęło niemiecką firmę x-Info Wieland Sacher, a w kolejnych miesiącach uruchomiliście własne oddziały w Wielkiej Brytanii, Dubaju i Turcji. Sporo jak na jeden rok.
Szymon Bartkowiak, prezes Transition Technologies PSC: Tak jak zapowiadaliśmy, intensyfikujemy naszą obecność na międzynarodowych rynkach, koncentrując się na konkretnych obszarach i branżach. Mamy już osiem zagranicznych oddziałów w: Niemczech, Francji, Danii, USA, Tajwanie, Zjednoczonych Emiratach Arabskich i Wielkiej Brytanii. Nasza strategia rozwoju zakłada ekspansję na wybranych zagranicznych rynkach, m.in. właśnie poprzez uruchamianie oddziałów, ale nie wykluczamy też akwizycji.
Przejęcie to pierwszy krok, a kolejny to integracja. Od czego zaczyna się pracę?
Na początek jest tzw. mapowanie procesów w obu firmach – co jest kluczowe dla
zapewnienia płynnej integracji. Etap ten obejmuje dokładną analizę procesów biznesowych,
systemu sprzedażowego, systemów IT oraz struktur organizacyjnych. Nie mniej istotne są
spotkania z kluczowymi menadżerami w obu firmach w celu zrozumienia różnic i
wypracowania standardów. Dopiero w kolejnym kroku powstaje plan synchronizacji
uwzględniający priorytety i cele obu organizacji.
Co najczęściej sprawia trudności w integracji procesów?
Największym wyzwaniem są zwykle różnice w kulturze organizacyjnej, sposobie
prowadzenia działań operacyjnych oraz, nie ma co ukrywać, w charakterach i ego ludzi po
obu stronach. Integracja wymaga nie tylko dopasowania procedur, ale też czasu na
wzajemne zrozumienie i wypracowanie wspólnego stylu pracy.
Dużo trudności pojawia się także w podejściu do ryzyka. W dużych firmach standardem są
rozbudowane procedury bezpieczeństwa informacji obejmujące pracowników, systemy i
procesy. W mniejszych organizacjach bywa, że takie praktyki są traktowane jako zbędny
„overhead” – aż do momentu, gdy pojawi się poważny incydent u kluczowego klienta. Wtedy okazuje się, jak istotne było wcześniejsze przygotowanie i wdrożenie odpowiednich
zabezpieczeń.
O co powinniśmy zadbać, aby podczas migracji nie ucierpiały kluczowe projekty ani relacje z klientami?
Najważniejsze jest silne zaangażowanie kadry zarządzającej z obu organizacji we wspólny
cel biznesowy oraz budowanie osobistych relacji między menadżerami. Ogromną rolę
odgrywa także wzajemne uczenie się – duże firmy wnoszą doświadczenie w obszarach
takich jak bezpieczeństwo informacji, ochrona IP czy zarządzanie na dużą skalę, podczas
gdy mniejsze organizacje często wyróżniają się szybkością działania i elastycznością, na
przykład w marketingu czy sprzedaży. Połączenie tych kompetencji stanowi fundament
udanej integracji.
Równie istotne jest przygotowanie pracowników – od szkoleń z nowych narzędzi i procedur
po stopniowe wdrażanie ich do nowego stylu pracy i współpracy. Dlatego organizujemy
warsztaty i webinary, które pomagają zespołom lepiej zrozumieć różnice w stylach pracy i
komunikacji oraz szybciej się do nich zaadaptować. Stawiamy na kulturę otwartości,
wspieraną przez doświadczonych liderów międzynarodowych, co znacząco ułatwia proces
integracji.
Jak przekonać pracowników przejmowanej firmy, że są częścią większej całości?
Kluczowe jest budowanie atmosfery zaufania i optymizmu poprzez transparentną komunikację oraz silne, oparte na wzajemnym szacunku relacje między zarządami i kadrą menedżerską obu organizacji. Ich zaangażowanie we wspólny cel inspiruje zespoły i pokazuje, że wszyscy tworzymy jedną, zjednoczoną całość. Organizujemy spotkania informacyjne, na których z entuzjazmem przedstawiamy wizję przyszłości – wspólne cele strategiczne i korzyści płynące z połączenia, takie jak dostęp do nowych technologii, międzynarodowych projektów czy wsparcia ekspertów. Zachęcamy pracowników do zadawania pytań i dzielenia się obawami, co buduje atmosferę otwartości.
Pokazujemy konkretne możliwości rozwoju: szkolenia, ścieżki awansu i udział w innowacyjnych projektach, podkreślając, że każdy pracownik jest częścią większego zespołu, Świętujemy wspólne sukcesy, od zrealizowanych projektów po nowe kontrakty, bo razem osiągamy więcej. Programy integracyjne, takie jak warsztaty, sesje mentoringowe czy spotkania team-buildingowe, wzmacniają poczucie przynależności i budują wspólną kulturę, w której szacunek dla każdej strony jest fundamentem współpracy.
Dlaczego w Niemczech zdecydowano się na przejęcie, a na Bliskim Wschodzie – na otwieranie biur?
W Niemczech akwizycja była efektem szczegółowej analizy, która wskazała na potrzebę szybkiego wejścia na jeden z najbardziej rozwiniętych i konkurencyjnych rynków w Europie. Dzięki przejęciu uzyskaliśmy natychmiastowy dostęp do lokalnych zasobów: doświadczonego zespołu, sprawdzonych procesów i rozbudowanej bazy klientów, co pozwoliło na efektywną integrację i szybkie wzmocnienie pozycji TT PSC. Na Bliskim Wschodzie sytuacja wygląda inaczej: rynek jest w fazie dynamicznego wzrostu i wciąż kształtującej się struktury.
Dlatego postawiliśmy na otwieranie własnych biur, aby stopniowo budować obecność, lepiej rozumieć lokalne uwarunkowania kulturowe i regulacyjne oraz elastycznie dostosowywać ofertę do potrzeb klientów. Taki model umożliwia nam tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań i bezpośrednie budowanie relacji z partnerami biznesowymi. Wybór strategii, przejęcie lub rozwój organiczny, zawsze zależy od tempa rozwoju danego rynku, dostępności zasobów oraz specyfiki branży, w której działamy.
Jakie czynniki decydują o tym, że na danym rynku skuteczniejsze jest przejęcie, a na innym uruchamianie biura?
Analizujemy ryzyka, dostępne zasoby i czas potrzebny na realizację celów strategicznych. W przypadku rynków, które są już silnie nasycone konkurencją lub wymagają szybkiej ekspansji, sprawdzamy możliwości akwizycji, ponieważ możemy wówczas liczyć na natychmiastowy dostęp do istniejącej bazy klientów, struktury operacyjnej oraz zespołów z doświadczeniem na lokalnym rynku. Przejęcie umożliwia również szybsze uzyskanie przewagi konkurencyjnej, eliminując ryzyko związane z budowaniem rozpoznawalności marki i zdobywaniem zaufania nowych klientów, co jest czasochłonne i kosztowne. Dzięki przejęciu możliwe jest także wykorzystanie już działających procesów biznesowych i infrastruktury, co przyspiesza czas integracji i pozwala na szybsze włączenie nowych zasobów do grupy.
Z drugiej strony, budowanie obecności od podstaw daje pełną kontrolę nad kulturą organizacyjną, procesami oraz strukturą firmy. Pozwala na lepsze dopasowanie do lokalnych realiów i bardziej elastyczne podejście do zmian, które mogą wystąpić w trakcie rozwoju. Taki model zapewnia również większą możliwość kształtowania wizerunku firmy od podstaw, co może być istotne w krajach, gdzie marka jest mniej rozpoznawalna.
Co zyskają dotychczasowi klienci niemieckiej firmy, która dołączyła do TT PSC?
Przede wszystkim dostęp do naszego szerokiego portfolio usług, w tym zaawansowanych
rozwiązań digital manufacturing, ekspertów od chmury obliczeniowej oraz wysoko cenionych specjalistów od Data i AI. Ta integracja otwiera drzwi do synergii, która realnie przyspiesza cyfrową transformację i wzmacnia konkurencyjność.
Klienci zyskują również dostęp do większego zespołu ekspertów, co oznacza szybsze
wdrożenia i kompleksową obsługę projektów dopasowaną do indywidualnych potrzeb. Dzięki połączeniu zasobów i technologii możliwe jest także tworzenie bardziej innowacyjnych rozwiązań, np. integracji inteligentnych urządzeń z systemami zarządzania produkcją, które zapewniają efektywniejsze środowisko pracy.
Z perspektywy TT PSC akwizycja umożliwiła natychmiastową obecność na jednym z
najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie, a tym samym wzmocniła naszą zdolność do szybkiego reagowania na lokalne potrzeby klientów i dostosowania oferty do wymagań regulacyjnych. W praktyce oznacza to, że nasi klienci w Niemczech otrzymują nie tylko stabilne wsparcie, ale także dostęp do innowacji, które zwiększają ich konkurencyjność.
