Wojciech Piotr Dutkiewicz i Łukasz Robert Włodarczyk, założyciele Silk Road Games, w rozmowie z ISBtech o prowadzeniu biznesu gamingowego w Chinach i planach rozwojowych.
O Waszej firmie mówi się, że jest unikatową inicjatywą w branży gier. Na czym ta unikatowość polega?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Silk Road Games jest unikatowe z kilku powodów. Przede wszystkim, udało nam się skutecznie otworzyć drzwi do rynku chińskiego, gdzie bariery wejścia są bardzo wysokie. Ze względu na ograniczoną obecność globalnego gamingu na oficjalnym, legalnym rynku w Chinach, znajomość tamtejszych realiów jest niska i musimy na bieżąco weryfikować / burzyć dotychczasowe mity oraz zbierać rzetelne informacje na temat cech tego rynku.
Kolejnym obszarem naszych działań jest skuteczna edukacja naszego gamedevu w kontekście przygotowania do wejścia na rynek chiński oraz sprawnego poruszania się po nieznanej ziemi. Na tym etapie widzimy wiele szans, wiele wyzwań, ale także mamy świadomość czego nie powinno się robić, będąc obecnym na chińskim rynku. To unikalna, bezcenna wiedza.
Skąd pojawił się u Was pomysł na rozpoczęcie biznesu tak mocno związanego z Azją?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Nasza dewiza to idź tam, gdzie jest najtrudniej – tam są prawdziwe frukty. Azja, a w szczególności Chiny to najbardziej konkurencyjny rynek, gdzie naprawdę musisz być najlepszy, aby osiągnąć sukces. Pociągała nas od zawsze ta skala możliwości, która w dzisiejszym świecie jest właśnie w Azji.
Wasza działalność skupia się na dystrybuowaniu gier na rynek chiński. Jak ocenilibyście tamtejszy rynek i jego potencjał?
Łukasz Robert Włodarczyk: Rynek chiński trzeba podzielić na dwa segmenty. Pierwszy to wszelka sprzedaż globalnych graczy spoza Chin (przede wszystkim poprzez Steam Globalny). Dzisiaj producenci wydający gry na Steam, zwykle widzą Chiny w pierwszej trójce pod kątem sprzedaży.
Należy jednak pamiętać o tym, że generowana w ten sposób sprzedaż to, z perspektywy Chin, szara strefa (uzyskanie dostępu do tych gier, bez dopuszczenia do legalnej dystrybucji poprzez uzyskanie krajowej licencji, wymaga użycia VPN). Wiele wskazuje na to, że w Chinach rozpoczęto już wdrażanie strategii uregulowania tego obszaru tak, by wykorzystywanie tej luki nie było możliwe.
Naszym celem jest dołożenie dużej cegiełki do biblioteki tytułów, do których chiński gracz będzie mógł mieć dostęp. Dzięki temu pomożemy naszym partnerom produkującym gry w zwiększeniu skali działania, opierając się na stabilnym źródle przychodów, nad którym nie wisi ryzyko zniknięcia z dnia na dzień.
Nasza strategia umożliwia wykorzystanie ogromnego potencjału biznesowego. Według różnych szacunków, gracze grający w gry bez ISBN (rządowej licencji) to około 5-10%, maksymalnie 20%, wszystkich graczy w Państwie Środka. Przy liczbie aktywnych graczy w Chinach przekraczającej już 700 milionów, pragniemy dotrzeć do tej ogromnej, niedostępnej dotychczas liczby graczy. Bardzo istotny jest także fakt, iż dzięki sprzedaży w oparciu o uzyskane licencje, mamy dostęp do pełnego wachlarza działań marketingowych / promocji gier, co skutkuje realną możliwością wykorzystania maksimum potencjału rynku.
W jaki sposób polscy producenci chcący sprzedawać swoje gry w Chinach mogą się tam dostać?
Łukasz Robert Włodarczyk: Opowiem od kuchni, jak to wygląda w przypadku współpracy z Silk Road Games. Rozpoczynamy od zapoznania się z zespołem oraz ich grami. Jeśli czujemy potencjał wspólnego eksplorowania rynku chińskiego, prosimy naszych chińskich partnerów (zespół Liaoning Electronic Publishing House) o opinię na temat wytypowanych gier.
Po potwierdzeniu potencjału biznesowego oraz możliwości dostosowania tytułu do wymagań chińskiego regulatora, podpisujemy umowę wydawniczą i startujemy z procesem wprowadzania koniecznych zmian w buildzie gry – dzięki ogromnej ekspertyzie LEPH, ograniczamy zmiany do akceptowalnego minimum i jednocześnie mamy pewność, że niczego nie pominiemy. Po dostosowaniu gry czekamy na publikację listy tytułów dopuszczonych do rynku i rozpoczynamy proces integracji w platformami sprzedażowymi, finalnie ruszając ze sprzedażą i promocją gier.
Jakie są ograniczenia chińskiego rynku gier?
Łukasz Robert Włodarczyk: Warto tu przytoczyć liczby: w grudniu 2022 r. tylko 44 tytuły otrzymały ISBN, w tym nasz Cooking Simulator. W marcu 2023 r. urząd odpowiedzialny za przydzielanie numerów ISBN dla gier „wpuścił” 23 tytuły, w tym nasze 2 symulatory: House Flipper oraz Ultimate Fishing Simulator. To dowód na to, że bariery wejścia są naprawdę znaczące. W przypadku gier mobilnych, ze względu na istotny element związany z mikropłatnościami, widzimy, że wybór odpowiedniego partnera także jest kluczowy.
Od czego zależy czy dany tytuł przypadnie do gustu chińskim graczom i podbije tamtejszy rynek?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Rynek gier jest wymagający nie tylko w Chinach, ale na całym świecie. Gra musi być dobrze zrobiona, musi mieć wszystkie elementy odpowiadające gatunkom poszczególnych gier. To podstawa. Dalej idąc, musimy pamiętać o pewnych zasadach panujących na rynku w Chinach. Np. brak krwi, wyeliminowanie „bezsensownej przemocy” podczas rozgrywki i wiele innych.
Na plus możemy odnotować, że chiński gracz dużo chętniej sięga po portfel i realizuje w grach mikropłatności, podczas gdy np. europejscy gracze są bardzo wyczuleni na agresywną politykę producentów gier mobilnych nastawionych na generowanie wysokich zysków. Ta czerwona linia w Chinach jest w zupełnie innym miejscu.
Chiński rynek gier jest ogromny. Na ile wpływa on na całą światową branżę game? Czy inne kontynenty czerpią z trendów, które pojawiają się w Chinach?
Łukasz Robert Włodarczyk: To tak zamknięty rynek, że nie ośmieliłbym się jednoznacznie wypowiedzieć o trendach. Chińczycy z pewnością uważnie obserwują zachodni styl życia, a gry stanowią tutaj istotny element. Ze względu na skalę rynku, wśród największych graczy rzadko widzimy takich, którzy decydują się pominąć Chiny w swojej strategii. Jesteśmy przekonani, że nasza praca nad „odczarowaniem” Chin i zachęcaniem do wspólnego podbijania chińskiego rynku, przełoży się na zauważalne korzyści dla polskich i międzynarodowych graczy.
Jakie polskie gry Silk Road Games i kiedy wprowadzi do Chin? Jaki był klucz doboru tych tytułów?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Obecnie mamy flagowe tytuły symulatorów z uzyskanymi ISBN i procedujemy wydanie tych gier na dwóch najważniejszych platformach w Chinach: Steam China oraz Wegame. Tytuły te to House Flipper, Cooking Simulator oraz Ultimate Fishing Simulator.
Łukasz Robert Włodarczyk: Mamy już cały plan wprowadzenia kolejnych tytułów i uzyskania kolejnych licencji. Mogę zdradzić, że skupiamy się na symulatorach, które osiągnęły sukces w skali globalnej.
Interesuje nas także segment gier mobilnych i rozpoczęliśmy współpracę z kilkoma graczami z areny międzynarodowej.
Naszą ambicją jest także duży RPG, ale gra dedykowana typu AAA to projekt, którego realizacja wymaga więcej czasu i zasobów i na tym etapie nie chciałbym zdradzać szczegółów. Najważniejsze w budowaniu pipeline’u jest to, że odzew developerów jest bardzo dobry, po tym, jak udowodniliśmy, że potrafimy skutecznie otwierać drzwi do chińskiego rynku.
Czy polscy producenci są chętni na to, aby ich gry pojawiały się w Chinach?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Są bardzo chętni i świadomi potencjału biznesowego, ale jest też potrzebna edukacja i „odczarowanie” rynku chińskiego. Zapraszamy producentów do rozmów i jeśli tylko da się rozpocząć taki proces, a gra nie jest oparta o rzeczy zakazane przez chińskiego regulatora, to nasze rozmowy w ogromnej większości kończą się naprawdę dobrymi ustaleniami dla obu stron.
Przynosimy do stołu rynek, który jest dopełnieniem, a rozmiarowo i nominalnie jest podobnej wielkości jak reszta świata. To gamedev polski i europejski zrozumiał bardzo szybko.
Zdradźcie trochę więcej o Was. Jakie są plany biznesowe Silk Road Games na przyszłość? Co zamierzacie osiągnąć w perspektywie najbliższych pięciu lat?
Łukasz Robert Włodarczyk: Naszą ambicją jest wprowadzić szereg jakościowych gier na PC typu symulator. Kolejnym wyzwaniem jest wprowadzić bardzo mocne tytuły na rynek gier mobilnych. Kolejny to RPG. Możliwe również, że będziemy myśleć o produkcji własnych tytułów, które będą dedykowane na Chiny i szyte niejako pod gracza chińskiego. Rynek gier zmienia się bardzo dynamicznie, więc perspektywa 5 lat wydaje się być bardzo odległa. Na pewno chcemy być rozpoznawalną marką w Chinach, gdzie gry spod znaku Silk Road Games będą się kojarzyły z jakością i dobrą rozrywką, a kolejne tytuły z naszej stajni chiński gracz będzie mógł kupić od nas w ciemno, wiedząc, czego może się spodziewać.
Czy, a jeśli tak to, kiedy zamierzacie stać się spółką publiczną? Jakie kryteria w Waszym przypadku zadecydują o terminie ewentualnego debiutu?
Łukasz Robert Włodarczyk: Na pewno jesteśmy zdecydowani na bycie docelowo spółką publiczną. Nie chciałbym jednoznacznie deklarować daty debiutu, ponieważ taka decyzja będzie wypadkową wielu czynników. W momencie debiutu Silk Road Games będzie musiał być podmiotem, którego wartość docenią zarówno inwestorzy prywatni, jak i instytucjonalni. Mamy zdefiniowaną listę zadań do wykonania, aby znaleźć się w tym punkcie i konsekwentnie pracujemy nad realizacją każdego z nich.
I na koniec: jak zachęcilibyście polskich producentów gier do tego, że w swoich planach biznesowych warto postawić na Chiny?
Wojciech Piotr Dutkiewicz: Wierzymy, że o niepodważalnym potencjale chińskiego rynku nie musimy więcej mówić. Silk Road Games wie, jak skutecznie tam dotrzeć i wspólnie osiągnąć sukces. Zapraszamy do kontaktu. Chętnie opowiemy więcej.
Dziękuję za rozmowę.
